PROCESO
DE VENTA
·
Identificación de posibles clientes.
·
Concertación de la entrevista de venta.
·
Inicio de la entrevista.
·
Desarrollo de la entrevista (preguntas,
curiosidades, noticias…)
·
Cierre de la entrevista (seguridad,
perseverancia, naturalidad, contundencia…)
COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
Comportamiento complejo:
el comprador se implica mucho en la compra.
Comportamiento habitual:
pueden ser diarias, mensuales o de temporada. Son de alto consumo con precios
medios.
Comportamiento de búsqueda
variada: adquiere productos con diferentes atributos (sabores, olores,
tamaños)
Comportamiento reductor de
disonancia: clientes fidelizados a una marca, y que no comparan precios,
directamente compran.
TIPOS
DE CLIENTES
ANÁLISIS
ENTRE PRODUCTO/SERVICIO
1.
Producto de consumo:
1.1
Dirigidos al consumidor final
1.2
Bienes de convenienciaè el consumidor lo conoce antes
de comprarlo
1.3
Bienes de comparaciónè el consumidor compara con
otros productos parecidos antes de comprar.
1.4
Bienes no buscadosè
producto que no conoce o que si conoce pero no lleva idea de adquirirlo.
2.
Producto industrias:
2.1
Materia prima: es aquella que es necesaria para
crear el producto.
2.2
Producto semiterminado.
2.3
Producto terminado, componentes y recambios
PLAN
PORTAFOLIO
PRODUCTO ESTRELLA: gozan de gran popularidad. Alto
nivel de ventas. Están de moda, son los más demandados.
PRODUCTO VACA LECHERA: producto muy conocido y con
ventas muy estables.
PRODUCTO INTERRIGACION: aquel cuyo comportamiento
futuro no esta claro.
PRODUCTO PERRO: el peor situado. En su día fueron
estrella, pero pasaron de moda.
CRECIMIENTO
DE VIDA DE UN PRODUCTO
INTRODUCCIÓN: el producto se lanza al mercado, es algo
nuevo.
CRECIMIENTO: debido a su novedad, su cuantía de ventas crece
disparadamente.
MADUREZ: el producto se mantiene en lo alto de su vida, ya
que no es tan demandado pero se sigue vendiendo igual.
DECLIVE: el producto a dejado de ser novedoso, la demanda
del mismo decae.
DIFERENCIAS
ENTRE PRODUCTO Y SERVICIO
-
El producto es tangible, mientas que el servicio
no.
-
El producto tiene unas ofertas estándar,
mientras que las del servicio son heterogéneas y variables.
-
Los productos son perdurables, mientras que los
servicios no.
-
En los productos, la empres como productora no
tiene contacto con el cliente final, sin embargo un servicio mantiene un
contacto directo y continuado.
-
En el producto, el consumidor no participa en su
elaboración, mientras que el servicio si.
-
El producto tiene una difícil personalización,
mientras que un servicio es fácil su personalización.
TIPOS
DE ARGUMENTOS
Argumento de venta:
justificar el motivo o los motivos por los que estamos vendiendo el producto.
Argumento de compra: “una
vez que conoce el producto, ¿Qué precio le pondría?”
Argumento de competencia:
dar una o varias razones, de porque nuestro producto es mejor que el de la
competencia.
Argumentos de superioridad:
se recurre a ellos para el prestigio de la empresa.
Argumentos de inferioridad:
sumisión por parte de la empresa hacia el cliente.
