GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL


La labor del vendedor es uno de los oficios mas antiguos. Los profesionales debajo de su nombre pone "jefe de ventas","product manager","delegado comercia", todo menos poner comercial.

VENDEDOR PROFESIONAL: Debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes. Esta profesión carece de fecha de caducidad. El vendedor debe:

1. Ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente
2. Saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades
3. Ha de tener una clara orientación hacia el marketing
4. Debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible

TIPOS DE VENDEDOR

• DISTRIBUIDOR FÍSICO O REPARTIDOR: se limita a entregar el producto y a cobrarlo
• ITINERANTE: visita a los clientes de su zona y les presenta sus productos, toma nota de los pedidos y hace un seguimiento de la satisfacción de los clientes
• TÉCNICOS: tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades y/o ayudarlo a resolver sus problemas
• AGENTE COMERCIAL O REPRESENTANTE: intermediario independientemente, que se encarga de negociar la venta y/o compra de mercancías
• DEPENDIENTE: atención a los clientes y venta de productos en las tiendas. Este debe tener unas técnicas mínimas de venta

-   CUALIDADES DEL VENDEDOR

• FÍSICAS:

1. Apariencia física
2. Dicción, trabajar la comunicación verbal, no verbal, etc...

• CUALIDADES MENTALES   Observar, intuir...
• CUALIDADES DE CARÁCTER, amable, simpático, cordial, responsable, creativo, optimista....

1. Morales
2. Profesionales

TIPOS DE VENTAS

• VENTA INDUSTRIAL: Dirigidas al mercado industrial. Gran importancia que los vendedores cuiden su vestimenta, que sean educados y que conozcan perfectamente el producto y sus diferentes usos.
• VENTA DE MAYORISTAS: Adquiere el producto para venderlo a su vez a los detallistas, debido a la fuerte competencia, el vendedor debe jugar y conocer perfectamente sus productos y de los competidores
• VENTA A DETALLISTAS: Los vendedores han de visitar tiendas, supermercados y todo tipo de puntos de venta. Fundamentalmente, ser simpático, sociable...
• VENTA MINORISTA: Dependiente de comercio. Hace pedidos a los proveedores, informa, vigila,procura satisfacer las necesidades de los clientes
• VENTA DE BIENES DE CONSUMO DURADERO: Dependiente de comercio, la figura responsable de la comercialización de este tipo de productos. Este tipo de venta es lenta y exige al vendedor una serie de cualidades.
• VENTA DE SERVICIOS: Responsable de comercializar servicios. Una asesoría fiscal o una agencia de viajes son establecimientos de este tipo.

RATIOS

• VALOR MEDIO DEL PEDIDO

ventas/nº pedidos

• PROMEDIO DE PEDIDOS POR DÍA

nº de pedidos/nº días trabajados

• PROMEDIO DE VENTAS POR DÍA

ventas/día trabajados

• PEDIDOS POR CLIENTE

nº pedidos/nº clientes activos

• VENTAS MEDIAS POR CLIENTE

ventas/nº clientes

• REGRESIÓN CLIENTELA

nº clientes perdidos/nº clientes efectivos

• EVOLUCIÓN DE VENTAS

ventas del periodo/ ventas del periodo anterior