COMO ORGANIZAR RUTAS

PREPARACION DE RUTAS

            Tiene mucho que ver con una serie de variables, que incidiran directamente en la previsión de tiempos y en la cadencia de las visitas. Estas variables pueden ser, por ejemplo:

1. La naturaleza del producto
2. El medio de transporte
3. El tiempo perdido y de espera

LIMITACION DE RUTAS

            Las rutas tendrán mas o menos importancia según el producto y el numero de clientes y visitas de que se trate.

CONSTRUCCION DE RUTAS

1. Preparación y proyecto (coste de la visita = remuneración total de vendedor + gastos de viaje + gastos inherentes a la venta)
2. Prueba (analizar para comprobar si esta bien confeccionado y los tiempos y visitas estan medidos correctamente)
3. Establecimiento definitivo (una vez que se ha tenido en cuenta todo lo expuesto, es el momento de poner en practica la ruta)

MANEJO DE HERRAMIENTAS DE GESTION DE TAREAS Y PLANIFICACION DE VISITAS

Para esto el vendedor se valdrá de una ficha de clientes en la cual abra;

-         Datos del cliente y su clasificación

-         Frecuencia de la visita

-         Forma de pago y plazos

-         Fecha de la última visita realizada

-         Volumen de pedidos del año anterior

-         Volumen de pedidos previstos para este año

-         Cantidad servida en el último pedido

-         La gama de productos que trabaja

-         Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia

-         Observaciones

Esto nos permitirá evaluar;

-         El tiempo transcurrido desde la última visita

-         La rotación del producto en ese tiempo

-         El comportamiento de nuestro producto en ese período

-         Tendencias del mercado

Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con los siguientes apoyos físicos;

-         Catálogo de los productos de la compañía

-         Muestrario de productos

-         Material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo…

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que disponen son:

-         Descuentos sobre el precio de fábrica: en vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.

Rápel de consumo: Según la cultura de la compañía, los rápels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos e