PROCESO DE VENTA

·         Identificación de posibles clientes.

·         Concertación de la entrevista de venta.

·         Inicio de la entrevista.

·         Desarrollo de la entrevista (preguntas, curiosidades, noticias…)

·         Cierre de la entrevista (seguridad, perseverancia, naturalidad, contundencia…)

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Comportamiento complejo: el comprador se implica mucho en la compra.

Comportamiento habitual: pueden ser diarias, mensuales o de temporada. Son de alto consumo con precios medios.

Comportamiento de búsqueda variada: adquiere productos con diferentes atributos (sabores, olores, tamaños)

Comportamiento reductor de disonancia: clientes fidelizados a una marca, y que no comparan precios, directamente compran.

TIPOS DE CLIENTES

ANÁLISIS ENTRE PRODUCTO/SERVICIO

1.       Producto de consumo:

1.1   Dirigidos al consumidor final

1.2   Bienes de convenienciaè el consumidor lo conoce antes de comprarlo

1.3   Bienes de comparaciónè el consumidor compara con otros productos parecidos antes de comprar.

1.4   Bienes no buscadosè producto que no conoce o que si conoce pero no lleva idea de adquirirlo.

2.       Producto industrias:

2.1   Materia prima: es aquella que es necesaria para crear el producto.

2.2   Producto semiterminado.

2.3   Producto terminado, componentes y recambios

PLAN PORTAFOLIO

PRODUCTO ESTRELLA: gozan de gran popularidad. Alto nivel de ventas. Están de moda, son los más demandados.

PRODUCTO VACA LECHERA: producto muy conocido y con ventas muy estables.

PRODUCTO INTERRIGACION: aquel cuyo comportamiento futuro no esta claro.

PRODUCTO PERRO: el peor situado. En su día fueron estrella, pero pasaron de moda.

CRECIMIENTO DE VIDA DE UN PRODUCTO

INTRODUCCIÓN: el producto se lanza al mercado, es algo nuevo.

CRECIMIENTO: debido a su novedad, su cuantía de ventas crece disparadamente.

MADUREZ: el producto se mantiene en lo alto de su vida, ya que no es tan demandado pero se sigue vendiendo igual.

DECLIVE: el producto a dejado de ser novedoso, la demanda del mismo decae.

DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIO

-          El producto es tangible, mientas que el servicio no.

-          El producto tiene unas ofertas estándar, mientras que las del servicio son heterogéneas y variables.

-          Los productos son perdurables, mientras que los servicios no.

-          En los productos, la empres como productora no tiene contacto con el cliente final, sin embargo un servicio mantiene un contacto directo y continuado.

-          En el producto, el consumidor no participa en su elaboración, mientras que el servicio si.

-          El producto tiene una difícil personalización, mientras que un servicio es fácil su personalización.

TIPOS DE ARGUMENTOS

Argumento de venta: justificar el motivo o los motivos por los que estamos vendiendo el producto.

Argumento de compra: “una vez que conoce el producto, ¿Qué precio le pondría?”

Argumento de competencia: dar una o varias razones, de porque nuestro producto es mejor que el de la competencia.

Argumentos de superioridad: se recurre a ellos para el prestigio de la empresa.

Argumentos de inferioridad: sumisión por parte de la empresa hacia el cliente.