PROCESO DE VENTA

·         Identificación de posibles clientes.

·         Concertación de la entrevista de venta.

·         Inicio de la entrevista.

·         Desarrollo de la entrevista (preguntas, curiosidades, noticias…)

·         Cierre de la entrevista (seguridad, perseverancia, naturalidad, contundencia…)

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Comportamiento complejo: el comprador se implica mucho en la compra.

Comportamiento habitual: pueden ser diarias, mensuales o de temporada. Son de alto consumo con precios medios.

Comportamiento de búsqueda variada: adquiere productos con diferentes atributos (sabores, olores, tamaños)

Comportamiento reductor de disonancia: clientes fidelizados a una marca, y que no comparan precios, directamente compran.

TIPOS DE CLIENTES

ANÁLISIS ENTRE PRODUCTO/SERVICIO

1.       Producto de consumo:

1.1   Dirigidos al consumidor final

1.2   Bienes de convenienciaè el consumidor lo conoce antes de comprarlo

1.3   Bienes de comparaciónè el consumidor compara con otros productos parecidos antes de comprar.

1.4   Bienes no buscadosè producto que no conoce o que si conoce pero no lleva idea de adquirirlo.

2.       Producto industrias:

2.1   Materia prima: es aquella que es necesaria para crear el producto.

2.2   Producto semiterminado.

2.3   Producto terminado, componentes y recambios

PLAN PORTAFOLIO

PRODUCTO ESTRELLA: gozan de gran popularidad. Alto nivel de ventas. Están de moda, son los más demandados.

PRODUCTO VACA LECHERA: producto muy conocido y con ventas muy estables.

PRODUCTO INTERRIGACION: aquel cuyo comportamiento futuro no esta claro.

PRODUCTO PERRO: el peor situado. En su día fueron estrella, pero pasaron de moda.

CRECIMIENTO DE VIDA DE UN PRODUCTO

INTRODUCCIÓN: el producto se lanza al mercado, es algo nuevo.

CRECIMIENTO: debido a su novedad, su cuantía de ventas crece disparadamente.

MADUREZ: el producto se mantiene en lo alto de su vida, ya que no es tan demandado pero se sigue vendiendo igual.

DECLIVE: el producto a dejado de ser novedoso, la demanda del mismo decae.

DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIO

-          El producto es tangible, mientas que el servicio no.

-          El producto tiene unas ofertas estándar, mientras que las del servicio son heterogéneas y variables.

-          Los productos son perdurables, mientras que los servicios no.

-          En los productos, la empres como productora no tiene contacto con el cliente final, sin embargo un servicio mantiene un contacto directo y continuado.

-          En el producto, el consumidor no participa en su elaboración, mientras que el servicio si.

-          El producto tiene una difícil personalización, mientras que un servicio es fácil su personalización.

TIPOS DE ARGUMENTOS

Argumento de venta: justificar el motivo o los motivos por los que estamos vendiendo el producto.

Argumento de compra: “una vez que conoce el producto, ¿Qué precio le pondría?”

Argumento de competencia: dar una o varias razones, de porque nuestro producto es mejor que el de la competencia.

Argumentos de superioridad: se recurre a ellos para el prestigio de la empresa.

Argumentos de inferioridad: sumisión por parte de la empresa hacia el cliente.

ALGUNAS DEFINICIONES

El precio de venta al público es la cantidad total expresada en una moneda que su comprador debe satisfacer al vendedor, ya incluido los impuestos que graven el producto.

Los costes fijos son aquellos costes cuyo importe permanece constante, independientemente del nivel de actividad de la empresa.

Los costes variables son aquellos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa.

La promoción comercial de ventas es un conjunto de técnicas distintas de la publicidad y del resto de instrumentos que conforman la comunicación, que estimulan la compra de los consumidores y proporcionan una mayor actividad y eficacia a los canales de distribución.

La Fiscalidad es el término utilizado para designar al conjunto de leyes y procedimientos que se refieren a los impuestos.

Un impuesto es una aportación económica al Estado, de carácter obligatorio tanto para los ciudadanos como para las empresas de un país.

El IVA se caracteriza porque es un impuesto que soporta el consumidor final.

Los impuestos especiales que se establecen como impuestos sobre consumos específicos, que gravan el consumo de determinados bienes además de lo que lo hace en IVA como impuesto general.

Llamamos margen comercial a la cuantía en que se incrementa el precio de coste para obtener el precio de venta.

El Terminal Puesto de Venta, la hoja de cálculo o el datáfono son algunas de las herramientas e instrumentos que se usan para el cálculo aplicado a la venta.

EL ARCHIVO

ARCHIVO

            Hace referencia a la forma y métodos que se emplean a la hora de ordenar la información que es necesaria para la venta.

Tipos de archivo según su uso:

-         Archivo activo: documentos de reciente actualidad, los de consulta diaria

-         Archivo semiactivo: documentación e información de baja actualidad y de consulta poco frecuente, su función es puramente informativa

-         Archivo inactivo: conserva de forma definitiva los documentos e informaciones que no tienen actualidad alguna

Tipos de archivo según su ubicación:

-         El archivo central: donde se conservan todos los documentos de la empresa

-         El archivo descentralizado: se encuentran distribuidos en los distintos departamentos y secciones de la empresa

-         El archivo informático: el archivo en el ordenador

FASES PROCESO COMPRA-VENTA

FASES DEL PROCESO DE COMPRA

-         La empresa solicita información a los posibles proveedores

-         Estudio comparativo de las ofertas recibidas

-         Solicitud de la mercancía

-         Recepción de la mercancía

-         Almacenamiento

-         Recepción de la factura de la entrega realizada

-         Pago del importe de la factura

-         Contabilización del pago

FASES DEL PROCESO DE VENTA

-         Recepción del pedido por parte del cliente

-         Envío de la mercancía

-         Elaboración de la factura

-         Cobro de la factura

-         Cobro de la factura

-         Contabilizar el cobro

ORDEN DE PEDIDO

            También llamada “orden de compra” o “nota de pedido”, es el documento que el comprador envía al vendedor especificando los bienes que desea comprar, su precio, las condiciones de pago y, en algunos casos, la fecha y forma de envió de la mercancía

            La orden de compra obliga al comprador a adquirir la mercadería solamente cuando la recibe en las condiciones solicitadas. Por el contrario, no obliga al vendedor, salvo que haya realizado una oferta, y el comprador  le formulará el pedido de las mismas condiciones de su oferta.

FACTURA

            En este modelo se formalizan las operaciones de compraventa, por lo que se debe realizar por duplicado, quedándose cada parte con un ejemplar.

            Deben emitir facturas los empresarios y profesionales por las operaciones que realicen en el ejercicio de su actividad.

            Las facturas se pueden redactar en cualquier modelo, siempre que contenga:

-         Número y serie de factura

-         Nombre y apellidos o denominación social, nif y el domicilio del comprador y del vendedor

-         Descripción de la operación, con detalle de los bienes o servicios que se transmiten y su contraprestación total

-         Base imponible, tipo de IVA, cuota de IVA, o la expresión “IVA incluido”

-         Lugar y fecha de emisión

Hay diferentes tipos de facturas:

-         Factura completa

-         Factura simplificada

-         Documentos sustitutivos de la factura

EL RECIBO

            Es el documento mediante el que la persona que lo elabora y lo da reconoce haber recibido una determinada cantidad de dinero de la persona que acepta el recibo.

            Generalmente, los recibos van en talonarios.

DOCUMENTOS COMERCIALES

DOCUMENTOS COMERCIALES

            Los documentos comerciales son todos los comprobantes extendidos por escrito en los que se deja constancia de las operaciones que se realizan en la actividad mercantil. Estos son de vital importancia para mantener un apropiado control de todas las acciones que se realizan en una compañía o empresa.

            La misión que cumplen los documentos comerciales es de suma importancia ya que en ellos queda precisada la relación jurídica entre las partes que intervienen en una determinada operación, o sea, sus derechos y obligaciones.

            Por lo tanto:

-         Constituyen un medio de prueba para demostrar la realización de los actos comerciales

-         Constituyen también el elemento fundamental para la contabilización de dichas operaciones

-         Permiten el control de las operaciones practicadas por la empresa o el comerciante y la comprobación de los asientos de contabilidad

FICHA DE CLIENTE

            Se trata de una ficha en la que el vendedor recoge los datos mas importantes de sus clientes

-         nombre del cliente

-         dirección del cliente

-         persona de contacto

-         análisis del cliente

-         ratios oportunos

-         forma de pago del cliente

DOCUMENTACION TECNICA

            Son fundamentalmente para productos industriales o de consumo, pero que incorporan tecnología. La documentación técnica es la que especifica las características técnicas del producto, funcionamiento, método de fabricación…

DOCUMENTACION PUBLICITARIA

            Folletos, catálogos de información sobre el producto y cualquier tipo de documentación publicitaria ayudará al vendedor en el proceso de venta y reforzará el convencimiento del cliente.

CONTRATO DE COMPRAVENTA

            Es necesario que el vendedor disponga de la cantidad suficiente de modelos e impresos, de forma que no se quede “colgado” como consecuencia de agotar las existencias.

HOJAS DE PEDIDO

            Harán falta cuando el cliente vaya a realizar el pedido del producto, si se trata de la venta de un producto que deba pedirse porque tarde un tiempo en llegar al cliente

DOCUMENTOS DE PAGO

-         Pago en metálico

-         Cheque (conformado: asegurar el dinero, el banco inmoviliza ese dinero// cruzado: solo ingresar en cuenta// nominativo: a una persona en concreto // al portador: el que lo lleva)

-         Pagaré: documento escrito mediante el cual una persona se compromete a pagar a otra una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada previamente

Letra de cambio: documento mercantil por el que una persona, librador, ordena a otra, librado, el pago de una determinada cantidad de dinero, en una fecha determinada o de ven

COMO ORGANIZAR RUTAS

PREPARACION DE RUTAS

            Tiene mucho que ver con una serie de variables, que incidiran directamente en la previsión de tiempos y en la cadencia de las visitas. Estas variables pueden ser, por ejemplo:

1. La naturaleza del producto
2. El medio de transporte
3. El tiempo perdido y de espera

LIMITACION DE RUTAS

            Las rutas tendrán mas o menos importancia según el producto y el numero de clientes y visitas de que se trate.

CONSTRUCCION DE RUTAS

1. Preparación y proyecto (coste de la visita = remuneración total de vendedor + gastos de viaje + gastos inherentes a la venta)
2. Prueba (analizar para comprobar si esta bien confeccionado y los tiempos y visitas estan medidos correctamente)
3. Establecimiento definitivo (una vez que se ha tenido en cuenta todo lo expuesto, es el momento de poner en practica la ruta)

MANEJO DE HERRAMIENTAS DE GESTION DE TAREAS Y PLANIFICACION DE VISITAS

Para esto el vendedor se valdrá de una ficha de clientes en la cual abra;

-         Datos del cliente y su clasificación

-         Frecuencia de la visita

-         Forma de pago y plazos

-         Fecha de la última visita realizada

-         Volumen de pedidos del año anterior

-         Volumen de pedidos previstos para este año

-         Cantidad servida en el último pedido

-         La gama de productos que trabaja

-         Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia

-         Observaciones

Esto nos permitirá evaluar;

-         El tiempo transcurrido desde la última visita

-         La rotación del producto en ese tiempo

-         El comportamiento de nuestro producto en ese período

-         Tendencias del mercado

Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con los siguientes apoyos físicos;

-         Catálogo de los productos de la compañía

-         Muestrario de productos

-         Material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo…

Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que disponen son:

-         Descuentos sobre el precio de fábrica: en vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.

Rápel de consumo: Según la cultura de la compañía, los rápels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos e

FICHA PRODUCTO-SERVICIO

FICHA PRODUCTO-SERVICIO

Esta debe incluir una serie de contenidos que nos aseguren un bien conocimiento del producto para dirigirlo a un mercado concreto y teniendo en cuenta las diferentes tipologías de cliente que nos podemos encontrar.

Los contenidos de la ficha producto-servicio son:

-         nombre del producto

-         concepto y definición de producto/servicio, mediante una frase breve que lo describa

-         utilización principal del producto/servicio

-         público objetivo al que se puede ofertar, que en algunos casos será muy concreto, mientras que en otros podemos tener mas de un perfil de comprador/usuario

-         necesidad de cada u no de los perfiles

-         frases de apertura que podemos utilizar en el inicio de la entrevista de ventas

-         preguntas sondeo

-         características técnicas y generales del producto o servicio para el que estamos elaborando la ficha producto

-         beneficios que se desprenden de las características para cada uno de los perfiles

-         ventajas e inconvenientes de producto/servicio

-         objeciones que el posible comprador puede plantear ante nuestra oferta

-         y, por ultimo, hay que prever las posibles respuestas a las objeciones que hemos planteado

CARRERA PROFESIONAL E INCENTIVOS PROFESIONALES

            El desarrollo de la carrera profesional de un vendedor, se trata de una actividad organizada, estructurada y en continuo proceso que reconoce a las personas un recurso vital para la empresa.

            La remuneración de un vendedor consta de tres partes:

1. Sueldo fijo: sueldo establecido en el contrato. Se cobra mensualmente.
2. Comisión: se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas, que también se cobra mensualmente.
3. Bonos: son premios pagados al final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente.

Los incentivos profesionales  son aquella retribución del vendedor que puede percibir en especie o en efectivo, pero que es independientemente de los apartados anteriores.

PLANIFICACION DEL TRABAJO: LA AGENDA COMERCIAL

            Las técnicas de planificación del trabajo de un comercial no consisten en predecir y en prepararse para el futuro, sino en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable.

1. Recopilación de información: es el primer paso. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas
2. Fijación de objetivos: las cinco características de un objetivo pueden encontrarse con facilidad mediante la palabra SMART. Esta palabra inglesa significa “inteligente”, pero aquí la utilizaremos por sus siglas. S específico, M medible, A realizable, R realista, T limitado de tiempo.
3. Desarrollo de estrategias: consiste en decidir que hacer, como y cuando. Es el medio por el cual un a organización alcanzara sus objetivos.
4. Desarrollo de políticas: decisiones permanentes relativas a los asuntos de estratégicos recurrentes.
5. Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables.
6. Establecimiento de procedimientos: programas de acción estandarizada. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.
7. Presupuestación: asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información.