miércoles, 30 de mayo de 2012
martes, 29 de mayo de 2012
NOTICIAS
My Little Sister Can't Be This Cute domina las ventas japonesas de la semana
Las ventas de coches usados subieron un 32 por ciento en abril en La Rioja
El comercio tradicional se lanza a la red
lunes, 28 de mayo de 2012
GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
La labor del vendedor es uno de los oficios mas antiguos. Los profesionales debajo de su nombre pone "jefe de ventas","product manager","delegado comercia", todo menos poner comercial.
VENDEDOR PROFESIONAL: Debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes. Esta profesión carece de fecha de caducidad. El vendedor debe:
La labor del vendedor es uno de los oficios mas antiguos. Los profesionales debajo de su nombre pone "jefe de ventas","product manager","delegado comercia", todo menos poner comercial.
VENDEDOR PROFESIONAL: Debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes. Esta profesión carece de fecha de caducidad. El vendedor debe:
- Ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente
- Saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades
- Ha de tener una clara orientación hacia el marketing
- Debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible
TIPOS DE VENDEDOR
- DISTRIBUIDOR FÍSICO O REPARTIDOR: se limita a entregar el producto y a cobrarlo
- ITINERANTE: visita a los clientes de su zona y les presenta sus productos, toma nota de los pedidos y hace un seguimiento de la satisfacción de los clientes
- TÉCNICOS: tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades y/o ayudarlo a resolver sus problemas
- AGENTE COMERCIAL O REPRESENTANTE: intermediario independientemente, que se encarga de negociar la venta y/o compra de mercancías
- DEPENDIENTE: atención a los clientes y venta de productos en las tiendas. Este debe tener unas técnicas mínimas de venta
- CUALIDADES DEL VENDEDOR
- FÍSICAS:
- Apariencia física
- Dicción, trabajar la comunicación verbal, no verbal, etc...
- CUALIDADES MENTALES Observar, intuir...
- CUALIDADES DE CARÁCTER, amable, simpático, cordial, responsable, creativo, optimista....
- Morales
- Profesionales
TIPOS DE VENTAS
- VENTA INDUSTRIAL: Dirigidas al mercado industrial. Gran importancia que los vendedores cuiden su vestimenta, que sean educados y que conozcan perfectamente el producto y sus diferentes usos.
- VENTA DE MAYORISTAS: Adquiere el producto para venderlo a su vez a los detallistas, debido a la fuerte competencia, el vendedor debe jugar y conocer perfectamente sus productos y de los competidores
- VENTA A DETALLISTAS: Los vendedores han de visitar tiendas, supermercados y todo tipo de puntos de venta. Fundamentalmente, ser simpático, sociable...
- VENTA MINORISTA: Dependiente de comercio. Hace pedidos a los proveedores, informa, vigila,procura satisfacer las necesidades de los clientes
- VENTA DE BIENES DE CONSUMO DURADERO: Dependiente de comercio, la figura responsable de la comercialización de este tipo de productos. Este tipo de venta es lenta y exige al vendedor una serie de cualidades.
- VENTA DE SERVICIOS: Responsable de comercializar servicios. Una asesoría fiscal o una agencia de viajes son establecimientos de este tipo.
RATIOS
- VALOR MEDIO DEL PEDIDO
ventas/nº pedidos
- PROMEDIO DE PEDIDOS POR DÍA
nº de pedidos/nº días trabajados
- PROMEDIO DE VENTAS POR DÍA
ventas/día trabajados
- PEDIDOS POR CLIENTE
nº pedidos/nº clientes activos
- VENTAS MEDIAS POR CLIENTE
ventas/nº clientes
- REGRESIÓN CLIENTELA
nº clientes perdidos/nº clientes efectivos
- EVOLUCIÓN DE VENTAS
ventas del periodo/ ventas del periodo anterior
miércoles, 23 de mayo de 2012
NOTICIA 23/05/2012
Facilidades para abrir un comercio
En los próximos meses el Gobierno va a modificar algunas de las leyes que regulan el comercio minorista. El primer cambio, según elSecretario de Estado de Comercio, va a ser eliminar las licencias para abrir un local de menos de 300 metros cuadrados.
Para abrir un local bastará con un informe de un técnico colegiado que acredite que se cumplen los requisitos del ayuntamiento, hacer constancia de ello y liquidar los tributoscorrespondientes. Esta nueva regulación, que podría ser aprobada la próxima semana, está siendo negociada con la federación de municipios y con las comunidades autónomas.
En Foromarketing creemos que cada vez hay más franquicias y más comercios que quieren expandirse pero encuentran grandes limitaciones por las medidas y leyes de regulación que rigen cada comunidad autónoma.
Estas leyes varían dependiendo de la comunidad y es lo que provoca el encarecimiento de los trámites y el desánimo en los emprendedores. Se debe trabajar por una regulación común que exija los mismos requisitos a los comerciantes independientemente de la comunidad en la que decidan abrir su negocio
NOTICIAS 23/05/2012
Facebook, ¿canto de sirena?
La compañía de M. Zuckerberg ha sufrido un duro castigo en su segundo día en Bolsa con una caída de hasta el 14% en las acciones. Todo ello entre los rumores de una nueva burbuja y los comentarios sobre el agresivo precio o el excesivo número de acciones puestas en el mercado.
En medio de una gran expectación, Facebook empezó a cotizar en elNasdaq el pasado viernes. Su acción salió al mercado al precio de 38 dólares, peor en dos días ha ido decayendo debido a las incógnitas sobre el crecimiento del negocio. Los analistas cuestionan cuánto espacio hay para la publicidad en este tipo de plataformas y si los crecimientos de ingresos y beneficios previsto por la red social se harán efectivos realmente.
En Foromarketing, que siempre hemos defendido el refranero español por su lógica, creemos que a este caso el que mejor se adapta es: “Cuando las barbas de tu vecino veas cortar, pon las tuyas a remojar”. Es un claro mensaje para Twitter, para que aprenda de cara al futuro de los errores que se están cometiendo.
No creemos que haya burbuja. Internet vino para quedarse, pero los modelos de negociodeben ser vistos y analizados desde la rentabilidad y por ahora si solo se confía en la publicidad, el valor de Facebook es muy pequeño
NOTICIAS 23/05/2012
La publicidad sigue a la baja
El estudio sobre la evolución mensual de las ventas publicitarias por medios refleja que los medios gráficos disminuyen la ocupación publicitaria siendo los dominicales los más perjudicados. La radio mantiene en el mes de abril el nivel de ocupación con respecto al mismo nivel del año anterior y la televisión e Internet aumentan su ocupación.
El acumulado anual refleja que todos los medios salvo Internet y la televisión siguen disminuyendo su ocupación publicitaria, aunque según los datos de abril esta disminución se está moderando. Por su parte la televisión consigue por tercer mes consecutivo aumentar el valor de Grp´s.
En Foromarketing creemos que este informe además de confuso es incompleto ya que hablan de Páginas como medida pero habría que especificar las diferencias que se dan en los diferentes medios, cuánto se paga en cada uno, cuales son las variables... Lo más correcto sería hablar de ingresos. Lo cierto es que la publicidad sigue jugando a la baja quizá porque las empresas comienzan a apostar más por el Marketing Estratégico.
domingo, 20 de mayo de 2012
DERECHOS, DEVOLUCIONES Y GARANTIA
DERECHOS BÁSICOS DEL CONSUMIDOR
-
Derecho
a la protección de su salud y seguridad
-
Derechos
a la protección de los intereses económicos-sociales.
-
La publicidad
deberá ser vera.
-
Derecho a
la garantía
-
Derecho a
la reparación de daños y perjuicios que se produzcan por el uso o consumo de
los productos, salvo los ocasionados por culpa exclusiva del consumidos o
usuario
-
Derecho a
la información y a la educación
-
Derecho a
la protección de situaciones de inferioridad, subordinación e indefensión,
beneficio de justicia gratuita y legitimación activa en defensa de sus
intereses generales
DEVOLUCIONES
-
Los
establecimientos comerciales únicamente tienen la obligación de devolver el
dinero o cambiar los productos si estos presentan anomalías o defectos
-
En caso
de que el producto no este defectuoso, los establecimientos pueden decidir
libremente si aceptan las devoluciones o no
GARANTÍA
-
La
garantía legal es de dos años, para bienes nuevos y de un años para los de
segunda mano
-
La garantía
comercial es aquella que ofrece el vendedor o el fabricante, es adicional a la
garantía legal y nunca puede ser inferior a la legal. Cubrirá aquellas
condiciones que figuren en el documento de garantía o en la publicidad. Esta garantía
se formalizará por escrito o en cualquier soporte duradero.
NORMATIVA GENERAL SOBRE EL COMERCIO
LEY DE ORDENACION DEL COMERCIO MINIRISTA
LOCMè mejor servicio al menos coste a través de la
competencia.
Se entiende por comercio minorista
aquella actividad desarrollada procesionalmente con ánimo de lucro, consistente
en ofrecer la venta de cualquier clase de artículo a los destinatarios finales
de los mismos, utilizando o no un establecimiento.
VENTAS ESPECIALES
1.
Venta
automática: dispensador cuyo
mecanismo es automático (maquina de café)
2.
Venta
a distancia:
2.1
correspondencia:
entrega a domicilio por correo
2.2
electrónica:
el cliente puede conocer características por medio de Internet y hacer su
pedido
2.3
televisión:
eliges entre una variedad que presentan en la tv
2.4
teléfono:
llamas y pides el producto, o llaman ofreciéndotelo.
3.
Venta
pública subasta
4.
Venta
con establecimiento:
tradicional, libre servicio, mixta (grandes almacenes, centro comerciales),
venta automática
5.
Venta
sin establecimiento comercial:
a distancia o a domicilio.
MAS DEFINICIONES
IMAGEN
Representación mental
de los atributos y beneficios percibidos del producto o marca
POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa un
producto o marca. Puede dividirse en 3 componentes: atributos, beneficios y
reclamos
ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
Hay seis tipos de
acciones para posicionar un producto.
1.
características del producto
2.
beneficios o problemas que
solucionan
3.
uso u ocasiones para el mismo
4.
clase de usuarios
5.
relación con otros productos
6.
pretende desmarcar el producto de
los competidores
4PSè PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION
DEFINICIONES
ASOCIACIONISMO
Múltiples formas de vinculación adoptadas por minoristas individuales o por empresas de
distribución
Formas de vinculación:
-
Agrupación de compra: comprar mas
cantidad a menos precio
-
Cooperativa voluntaria: compras al
por mayor en conjunto para un mayor beneficio
-
Cadena voluntaria: construida por uno o varios mayoristas, sus
objetivos son organizar y promoción común de ventas y la disminución de precios
de adquisición y de los gastos de distribución
-
Cadena franquiciada: formada por
un conjunto de establecimiento integrados por un contrato o licencia de
franquicia
EVOLUCION
Y TENDENCIAS
-
Consumidor actual: cada vez exige
más, aumento de calidad y cantidad de los servicios ofrecidos.
-
Servicio postventa: nos referimos
a las reparaciones, reclamaciones. La oferta de multiples servicios a la vez
que facilitan las compras (tarjetas de crédito, agencias…)
-
Tendencia a concentración: gran fuerza
comercial. En grandes superficies o centrales de compra
-
Distribución comercial: para el
caso español, el punto de vista
económico y social. Actividad económica incluida en el marco del sector
servicios. El mas importante son el conjunto de sectores productivos. Sus
protagonistas con el comercio minorista y comercio mayorista
MARCADO
OLIGOPOLISTICO
Interviene
un numero reducido de vendedores, que ejercen una influencia notable a la hora
de fijar los precios
ESTRUCTURA
Y PROCESO COMERCIAL DE LA EMPRESA
1.
Volumen de la empresa
2.
Nº y naturaleza de los productos
3.
Método de distribución
4.
Actividad de la empresa
5.
Mercado
6.
Precio del producto o servicio
7.
Posibilidad o promoción
8.
Canales de distribución
viernes, 18 de mayo de 2012
NOTICIAS
Citi prevé un beneficio de 510 millones para Inditex
Black Friday CDE elevó ventas entre el 80 y el 100 por ciento
jueves, 17 de mayo de 2012
NOTICIAS
Bankia, en caída libre por la --avalancha de ventas, pierde ya más de un 60% del valor de salida a bolsa
Bankia sigue cayendo, hoy vale un 60% menos que en su dia.
--LOS CONCESIONARIOS NAVARROS PREVÉN CERRAR EL AÑO 2012 CON UN 7% RESPECTO AL AÑO 2011
--Las ventas de ANTAD crecen 11% en primer cuatrimestre del año
viernes, 11 de mayo de 2012
ASOCIACIONISMO
Múltiples
formas de vinculación adoptadas por minoristas individuales o por empresas de
distribución.
FORMAS DE VINCULACION:
Agrupación de compra: contra mas comprar, mas barato
Agrupación de compra: contra mas comprar, mas barato
Cooperativa detallista: compras al por mayor en
conjunto para un mayor beneficio
Cadena voluntaria: constituida por uno o varios
mayoristas. Sus objetivos son la organización y promoción de ventas y la
disminución de precios de adquisición y de los gastos.
Cadena franquiciada: formada por un conjunto de
establecimiento integrado por un contrato o licencia de franquicia.
Cadena de sucursalitas: formada por
establecimientos que pertenecen a una misma empresa central.
ASOCIACIONISMO REPRESENTATIVO
Su
objetivo principal es representar y
diferenciar los intereses de los detallistas miembros.
Los
socios pagan una cuota simbólica al mes y a cambio reciben una serie de
servicios.
GLOBALIZACION Y DESLOCALIZACION
GLOBALIZACION:
proceso económico, tecnológico, social y cultural. Creciente comunicación e
independencia entre los distintos países del mundo
DESLOCALIZACION:
movimiento de alguna empresa, que traslada sus centros de trabajo a países con
menores costes para ellos.
miércoles, 9 de mayo de 2012
TIPOS DE VENTAS
-
Presencial: ventas en tiendas, establecimientos,
venta ambulante, visita comercial, ventas en ferias promocionales, venta a
domicilio.
-
No presencial: telemarketing, venta online,
vending, etc.
-
Venta al comprador final: ventas de uso y
consumo (supermercados, hipermercados).
-
Venta de empresa a empresa: tanto a bienes de
uso o consumo como a productos industriales y a servicios. Este tipo de venta
es más complejo.
-
Venta en tienda: el cliente visita el
establecimiento.
-
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente
-
Venta ambulante:
el cliente va al lugar donde el vendedor realiza su venta, pero este
no es su lugar permanente.
-
Call center o televenta: el vendedor aborda al
cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Su misión es poner el producto a
disposición del consumidor final o del comprador industrial en la cantidad
demandada.
-
Supermercados: lo mas tradicional, tiendas de alimentación,
productos de limpieza y hogar, proximidad, poca distancia del consumidor.
-
Hipermercados: comparten muchas características de
supermercados. Pero este es de mayor tamaño, inmenso surtido y su localización esta
a las afueras de las ciudades.
-
Grandes almacenes: también denominador tiendas
por departamentos. Tienen un diversa variedad de tiendas en un gran edificio. Tratan
de diferenciarse de los hipermercados por la selección de surtido y por la atención
de su personal de ventas.
-
Tiendas especializadas: han evolucionado, ya que
tienen un mayor tamaño y algunas adoptan el sistema de autoservicio. Tienen cajas
registradoras distribuidas por cada sección de la tienda. No tienen de todo,
pero si mucho de su especialidad.
-
Centros comerciales: aglomeraciones comerciales
no planificadas como las agrupaciones planificadas.
TIPOS DE CENTROS COMERCIALES:
1.
Según su tipología (regionales, grandes,
pequeños, urbanas, fundamentados en un hipermercado, parque de actividades
comerciales, centros temáticos, mercador municipales)
2.
Según su ubicación: (centro urbano, periferia de
la ciudad, semiurbano)
3.
Según el grado de integración: (gestión,
propiedad, comunidad de propietarios)
4.
Según las actividades comerciales: (alimentación,
moda y complementos, hogar, bricolaje, electrodomésticos, servicios)
FRANQUICIAS
-
Tienen una imagen ya asentada, de manera que el
consumidor en cuanto vea esa imagen le venga a la cabeza la calidad de la
misma.
-
Franquiciador: aporta la denominación social,
nombre del comercio, insignia y marca de fábrica.
-
Franquiciado: se trata de uno o varios, casi
siempre carios, que conforman el conjunto o cadena de negocios y explotan la concesión
del franquiciador.
-
Marca comercial: es la imagen que la empresa
tiene, la que nos distingue de los demás.
IMAGEN DE MARCA
-
Logotipo: la imagen que representa un nombre
-
Know-how: (saber hacer) de la franquicia a su
transmisibilidad al franquiciado
-
Royalty: es un pago periódico
OFERTAS DE TRABAJO RELACIONADAS CON LAS VENTAS
- COMERCIAL INTERNACIONAL
http://www.infojobs.net/pulianas/comercial-internacional/of-id5e0c70498497982a9c58466e819a7
- TÉCNICO LISGISTICO BILINGÜE FRANCES
- COMERCIAL CANAL HORECA
http://www.trabajos.com/Oferta/1193734061S_P1/comercio_tiendas_grandes_almacenes/
NOTICIAS RELACIONADAS CON EL COMERCIO, 09/05/2012
1. El Corte Inglés, portal online líder en comercio electrónico en España
http://www.larazon.es/noticia/5287-el-corte-ingles-portal-online-lider-en-comercio-electronico-en-espana
2. Los impagos al comercio de empresas y familias suben un 10,5 por ciento hasta Marzo
http://www.publico.es/agencias/efe/432460/los-impagos-al-comercio-de-empresas-y-familias-suben-el-10-5-por-ciento-hasta-marzo
3. La franquicia frente a la crisis
http://www.quefranquicia.com/noticias/2012-05-08/la-franquicia-hace-frente-crisis_10935.html
http://www.larazon.es/noticia/5287-el-corte-ingles-portal-online-lider-en-comercio-electronico-en-espana
2. Los impagos al comercio de empresas y familias suben un 10,5 por ciento hasta Marzo
http://www.publico.es/agencias/efe/432460/los-impagos-al-comercio-de-empresas-y-familias-suben-el-10-5-por-ciento-hasta-marzo
3. La franquicia frente a la crisis
http://www.quefranquicia.com/noticias/2012-05-08/la-franquicia-hace-frente-crisis_10935.html
martes, 8 de mayo de 2012
Organización de los procesos de venta
SECTORES DE COMERCIO:
Tenemos dos tipos de sectores, al por menor y al por mayor
· Al por menor: También llamado "minorista".
El vendedor vende directamente al consumidor.
· Al por mayor: También llamado "mayorista".
Este, le vende su mercancía al minorista, para que este lo venda al consumidor.
Por otro lado,
también podemos añadir:
· Comercio interior
· Comercio exterior
· Comercio terrestre, marítimo, aéreo
y fluvial
· Comercio por cuenta propia
· Comercio por comisión
COMERCIALIZACION EN OTROS SECTORES: Tenemos el departamento comercial y el
departamento de ventas.
·
Departamento comercial: Podríamos decir que es el intermediario entre la empresa y el consumidor. Es
el que se encarga de que el consumidor este contento y le ofrezca las mejores
opciones. Sus funciones más importantes son, la planificación y control,
estudio del mercado, promoción y publicidad y las ventas.
·
Departamento de ventas: Sus funciones son las finanzas, contabilidad, operaciones y ventas. Conforme la empresa se va expandiendo, es mas
la necesidad de investigar que es lo que el consumidor necesita.
Este departamento también esta encargado de la elaboración
de pronósticos de ventas, estableces precios, realizar publicidad y promoción de
ventas y llevar un adecuado control y análisis de ventas.
AGENTES: El camino que recorre el producto desde el
fabricante al consumidor.
·
Fabricante: persona
que elabora los productos de necesidad para el cliente.
·
Distribuidores: Se les
llama así a las empresas de distribución, ya que recogen la mercancía recién “hecha”
y la llevan hasta donde el consumidor podrá adquirirla.
·
Representación comercial:
Profesional autónomo que no depende de la empresa. Su objetico es enseñarte el
producto, darlo a conocer.
·
Consumidor: Esta es la
persona que finalmente se queda con el producto, el que lo compra y disfruta de
él.
¿QUE ES LO QUE HACE QUE EL
CONSUMIDOR SE COMPORTE DE UNA MANERA O DE OTRA?
- Factores culturales: clase social
- Factores sociales: familia
- Factores personales: edad, grupo de aspiracion, estilo de vida
- Factores psicológicos: motivación
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